Im Video-Interview bekommst du vielen Tipps fürs erfolgreiche Verkaufsgespräch. Du erfährst, wie du gängige Fehler vermeidest, die dich am Verkaufen hindern.
Wir sprechen unter anderem über diese Themen:
- ► Welche Möglichkeiten gibt es, Kunden „anzusprechen“?
- ► Welche Rolle spielt die Website bei der Kundenakquise?
- ► Welche Inhalte sollen auf der Angebot-Seite stehen, was erst im Gepräch kommuniziert werden?
- ► Wie ist der optimale Aufbau für ein Erstgespräch?
- ► Wie leite ich bestmöglich zum Verkaufsteil über
- ► Wie komme ich zum erfolgreichen Abschluss
Christina Bodendieck zeigt ihren Kunden, wie sie leichter Kunden gewinnen und erfolgreiche Verkaufsgespräch führen, bei denen sie sich wohlfühlen.
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Das Interview transkribiert in Textform
Jutta Beyer Hallo und herzlich Willkommen zum heutigen Gespräch. Ich habe heute Christina Bodendieck bei mir und zwar zum Thema „Erfolgreich Kennenlerngespräche führen“ es geht es hauptsächlich darum welche Fehler du vermeiden solltest im Kennenlerngespräch. Hallo Christina, stellst du dich bitte selber kurz vor.
Christina Bodendieck Hallo Jutta, vielen Dank für deine Einladung. Ich bin Christina Bodendieck und begleite meine Kunden seit über 15 Jahren wie sie ihre Produkte leichter in den Markt bekommen und Kunden gewinnen und wie sie einfach bessere Verkaufsgesprächen führen und zwar so, dass sie sich wohl fühlen.
Jutta Beyer Ganz ganz ganz wichtiger Punkt kann ich aus eigener Erfahrung bestätigen ja und wenn wir jetzt gleich ins Gespräch einsteigen es gibt hier unterschiedliche Möglichkeiten um den Kunden in ein Gespräch zu holen. Vielleicht kannst du diese Arten ein bisschen erläutern.
Christina Bodendieck Im Groben wird unterschieden zwischen aktiver und passiver Akquise bei der aktiven Akquise das ist zum Beispiel was passieren kann, dass im Kopf ist wenn sie an das Thema Akquise denken das ist die These, dass man jemanden anruft aktiv und ein Produkt oder eine Dienstleistung vorstellt. Andere Form der aktiven Akquise kann auch das persönliche Fachgespräch sein das heißt wenn ich zum Beispiel im Außendienst tätig bin und mir eine Kundin recherchiert hat und einfach kalt rein gehe und nettes Gespräch anfangen um einfach meine Dienstleistung oder ein Produkt vorzustellen.Passive Akquise wiederum da ist es so da nutze ich bestimmte Tools um auf mich und meine Leistung aufmerksam zu machen und ganz häufig ist es, dass diese Tricks viel begehrter sind, als dass jemand aktiv raus geht wenn ich mal so einen kleinen Überschlag mache. Passive Akquise kann natürlich die eigene Website sein wenn die gut aufgebaut ist und vor allen Dingen dort die Leistung transparent erscheint und ich als Interessent, als Leser als User einen Impuls hab dort etwas zu tun. Also einen Call to action bekomme der veranlasst, selber tätig zu sein.Und wenn man es noch mal kurz fassen will in einem Satz:
Die aktive ist die Ansprache des Kunden das heißt ich bin aktiv und gehe raus mit meinem Angebot bei der passiven Akquise ist Zielsetzung, dass der Kunde zu mir kommt.
Das kann über einen Blogpost sein, das kann sein über die eigene Webseite sein was wir gerade hatten. Viele setzen Freebies ein damit ziehe ich den Kunden letztendlich in meinen Bann im besten Falle. Das ist das was vielen so viel leichter fällt, wenn sie mit Interessenten sprechen, von denen sie annehmen, dass dort schon Interesse besteht, dass ein Kontakt bestätigt und sie nicht das Gefühl haben sie müssen ihre Leistung komplett neu – also kalt – vorstellen.
Jutta Beyer Jetzt hast du meine zweite Frage vorweg genommen, nämlich welche Rolle kann die Website bei der Akquise spielen das hast du jetzt gerade schon erklärt. Vielleicht können wir noch kurz ergänzen welche Art der Akquise sich für wen eignet. Klar das ist immer individuell aber vielleicht lassen sich ja glaub ich gewisse Standards ableiten. Du hast schon vom Außendienstmitarbeiter gesprochen aber vielleicht kannst du kurz sagen was sich für wen vorrangig eignet.
Welche Art der Akquise eignet sich für wen?
Christina Bodendieck Ich arbeite mit meinen Kunden gerne stärkenorientiert. Wenn ich jetztzum Beispiel jemanden vor mir habe der gerne spricht, der es liebt in Kontakt zu sein, der vielleicht gerne auch Vorträge hält, dann ist es toll zum Beispiel über Vorträge Akquise zu machen. Oder über Messebesucher über den direkten Weg wenn ihm direkte Kundenansprache liegt. Oder was auch ein tolles Tool ist zum Beispiel über einen Podcast für Menschen denen es liegt zu sprechen, die viel lieber sprechen als schreiben.Mir geht es zum Beispiel so, ich schreibe nicht so gerne ich möchte lieber im Dialog mit Menschen sein, das fällt mir viel leichter. Das ist noch so ein zweiter Aspekt.
Jutta Beyer Genau, dann man kann viel authentischer sein als wenn man sich in eine Rolle gedrängt fühlt, die man eigentlich gar nicht besetzenmöchte. Ich muss auch sagen es hat mich als ich dich so kennengelernt habe, ich glaube im Inspicamp haben wir uns zum ersten mal getroffen, da du hast für mich das Thema Akquise auch positiver besetzt muss ich sagen weil ich schon früher auch wie du vorhin gesagt hast dieses Bild mit dem Telefonhörer in der Hand gehabt habe und gedacht habe, das mache ich gar nie ;-). Deinen Ansatz fand ich toll, dass du deinen Kunden dabei hilft wirklich das für ihn passende zu finden.
Christina Bodendieck Ja nur dann kann es funktionieren und vor allen Dingen weil bei vielen im Kopf beim Thema Akquise oftmals was aufpoppt, das ist sehr unangenehm, wenn ich das nach meinen Stärken mache, dann fällt mir das viel leichter. Wenn ich selbstständig bin werde ich die ganze Zeit meiner Selbstständigkeit irgendeine Form der Akquise ausüben müssen damit ich Erfolg habe das ist so und wenn ich das nach meiner Stärken orientiere, hier kann ich einfach gucken: Bin ich jemanden der gerne schreibt, dann kann ich meinen Kunden zum Beispiel wunderbare Mailings verfassen vielleicht mit einem Blog kombiniert und schon habe ich zwei Tools die zusammen greifen. Das ist nicht immer gleich, es gibt Telefon also ganz viele verschiedene Möglichkeiten mit den potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen, egal ob mündlich oder auch schriftlich.
Jutta Beyer Das ist wirklich toll. Denn wenn man sich das so überlegt, im ersten Moment habe ich das Telefon im Kopf und wie du vorhin erwähnt hast, die Website natürlich, einen Podcast, die Messe oder überhaupt ich denke auch Netzwerkveranstaltungen wahrscheinlich für jemand der gern spricht und eher lokal Kunden hat. So sind es wirklich viele Möglichkeiten.Und wenn wir jetzt noch mal auf die Website zurückkommen, darum geht es ja auch bei meinem Thema: Wunschkunden gewinnen über die Website. Da spielen Kennenlerngespräche oder Strategiegespräche, Erstgespräche, wie auch immer man es nennen mag, eine Rolle wenn man versuchen will die die Website-Besucher zu einem Erstgespräch zu führen. Es gibt natürlich unterschiedliche Ziele. Man muss sich natürlich vorrangig überlegen wie das Marketing aufgebaut ist wenn jetzt das vorrangige Ziel ist, die Besucher in die Newsletter-Liste zu bekommen, dann solltet das Anmeldeformular natürlich prominent auf der Website platziert werden. Wenn man aber sagt eben wie du gerade, ich mag nicht schreiben, ich rede lieber.Das hatte ich erst in einem Coaching genau diesen Fall, sie hat auch gesagt, sie möchte lieber gleich aufs Kennenlerngespräch hinweisen, weil sie lieber redet und nicht gerne Newsletter schreibt. Ja, wie mache ich das auf der Website was für Tipps hast du dazu und vor allem die Frage, die immer auftaucht:
Welche Inhalte sollen auf der Angebotsseite stehen und welche Inhalte kommuniziere ich besser im Gespräch?
Christina Bodendieck Ja ich finde das ist so ein bisschen abhängig davon, was für eine Leistung will ich anbieten und vor allem wen habe ich im Fokus als Zielkunden. Was sind das für – ich sag jetzt mal sotypen. Also es gibt da welche, die brauchen viel Orientierung und viel Sachinformation, oder, das ist meine Empfehlung oder mein erster Schritt, die Situation des Kunden zu erfassen. Weil wir kriegen keinen Sog oder kein keine Begehrlichkeit für unsere Angebote, wenn wir nicht ganz konkret die Situation des Kunden abbilden und zwar im besten Fall gleich noch mit der Lösung dazu. Das heißt einmal die Ist-Situation des Kunden, und zum Zweiten wenn er sich für ein Erstgespräch eintragen soll, was bekommt er ganz konkret in diesem Erstgespräch? Was ist ein mögliches Ergebnis von diesem Erstgespräch wenn das Thema klar ist, dann ist der Impuls viel größer sich dort einzutragen.
Jutta Beyer Das ist die eine Sache, wie man das Erstgespräch quasi direkt anteasert, also die Aufforderung wenn man sich anmelden soll. Und die andere Sache, wie man das Angebot selber beschreibt. Das sehe ich ganz genau wie du, der Wunschkunde soll sich angesprochen fühlen und das kann er nur, wenn es sich in die Lage hineinversetzen kann beziehungsweise wenn wir als Anbieter die Lage des Wunschkunden, seine Herausforderung, seine Wünsche beschreiben können und vor allem eben auch den Nutzen unseres Angebots und das Ergebnis.Diese Dinge sollten immer auf der Angebot-Seite stehen, egal ob Preise dabei stehen oder nicht – das ist ja auch ein heißes Thema.Man muss es sich überlegen, entweder man macht es allgemein, beschreibt nur die Situation und das Thema, das man anbietet. Dann könnte man den nächsten Schritt gehen, und zum Beispiel wenn man Angebots-Pakete hat, diese auf die Website stellen. Oder dann wirklich detailliert komplett mit Preisen dazu.
Was wären das für Formulierungen, wenn du sagst, man soll dazuschreiben, um was es im Kennenlerngespräch geht? Was siehst du da öfters?
Christina Bodendieck Wichtig ist ja in welcher Situation hole ich den Kunden ab. Das heißt habe ich eine konkrete Dienstleistung möchte ich mit ihm eine Analyse machen, das wir gemeinsam schauen, wo es hingehen soll? Dann kann zum Beispiel ein erster Impuls für die erste Session sein, dass man sagt, „Wir machen eine Ist-Analyse um zu schauen, wo Sie stehen und welche Ziele Sie erreichen möchten“ dann ist das schon ein Einblick. Das heißt für den Kunden ist es ein toller Nutzen, denn er bekommt im Grunde so sortiert Impulse für sein eigenes Standing und kann schauen, was sind die nächsten Ziele, die ich gerne erreichen möchte und darüber lernt man sich auch schon besser kennen. Und ich würde gerne vertiefen gerade weil im Blickpunkt steht möglichst passiv akquirieren zu wollen über die Website dann sind alle diese Inhalte auf der Website ein wichtiger Part. Ich komme wenn ich hochwertige Dienstleistungen verkaufen möchte nicht um ein Erstgespräch herum. Selbst wenn ich mich entscheide, komplett Pakete und Preise dort zu verankern, wenn es gibt bestimmte Kundentypen, die erst mal schnuppern wollen, die möchten mich kennenlernen um ein Gefühl zu bekommen. Wie ist der Kontakt, wen habe ich da eigentlich vor mir und ist diese Person in der Lage, mir überhaupt weiterzuhelfen.
Jutta Beyer Wenn ich da einhaken darf, die andere Variante wäre eben, wenn man wirklich direkt über die Website verkauft. Also zum Beispiel einen Online-Kurs hat, der dann direkt über die Website verkauft wird. Oder wenn man zum Beispiel sagt, ok, manche brauchen nur ein paar erste Impulse und verkauft eine Erstberatung als Einzelstunde. Das ist dann keine längerfristige Zusammenarbeit, da kann man sich ohne Erstgespräch eintragen…nur, dass wir ein paar andere Varianten gehört haben. Ich sehe es wie du, vor allem im Bereich Coaching und Beratung wenn es um eine längerfristige Kundenbeziehung geht, denke ich auch, dass ein Gespräch vorgeschaltet sein sollte. Und mit dem Beschreiben worum es im Erstgespräch geht, das ist auch wichtig. Denn es kommt öfters vor, dass da Missverständnisse vorliegen wenn manche Erstgespräch hören. Da hatte ich auch schon den Fall, das war ziemlich am Anfang, heute würde ich auch ganz anders reagieren, da hatte ich jemand, sie hatte eine ganze DIN A4-Liste mit Fachfragen vorbereitet und wollte die einfach beantwortet haben und für sowas ist ein Erstgespräch einfach nicht da. Ich habe es auch abgeblockt und heute habe ich ein ganz anderes System und würde nochmal anders reagieren. Aber ich weiß, es gibt da wirklich Missverständnisse, dass Interessenten denken, hier habe ich kostenlos die Möglichkeit, all meine Fragen beantwortet zu bekommen und darum soll es ja nicht gehen. Es geht darum, auszutarieren wer wo steht und ob Unterstützung sinnvoll ist oder nicht, wie du gesagt hast eine Ist-Analyse.
Christina Bodendieck Das ist ganz prima, dass du das Beispiel rein gebracht hast. Das ist genau das was ganz ganz vielen Dienstleistern passiert wenn sie Erstgespräche anbieten. Das ist ja toll, dass sich ein Kunde meldet und man kommt miteinander in Dialog und gerade wenn der Kunde viele Fragen vorbereitet hat besteht die Gefahr, dass wir im Erstgespräch viel zu schnell in die Beratung starten. Und das fatale daran ist, wir verkaufen unsere Leistungen, wenn wir so in ein Verkaufsgespräch starten, nicht mehr.
Jutta Beyer Genau, und die Frage ist nun:
Wie sollte ein Erstgespräch aufgebaut sein, von der Struktur her?
Christina Bodendieck Als Idee, was ganz hilfreich ist, dass sich jeder der eine Dienstleistung oder ein Produkt anbietet wirklich eine Liste macht mit W-Fragen. Das heißt unsere Aufgabe ist es als Anbieter im Erstgespräch herauszufinden wo unseren Kunden der Schuh drückt und das heißt nicht, dass wir in die Beratung einsteigensondern wir sind drei schritte davon im Gespräch zurück und im Grunde treten wir noch mal zurück und schauen gemeinsam wie ist die Situation aktuell? So dass er dann anfängt zu erzählen um mal zu gucken wo er steht. Denn so bekomme ich ein Bild, wo ist denn überhaupt Entwicklungsbedarf? Wie schätzt der Kunde sich ein, wie schätze ich das ein? Und dann ist es einfach wichtig ein „großes Ohr“ zu bekommen und zuzuhören. Und W-Fragen zu stellen. Angefangen von „Wie ist die Situation im Moment, Was haben Sie bisher schon unternommen um dieses Thema für sich zu lösen? Welche Wünsche und Erwartungen haben Sie?“ Also ich gehe ganz genau auf diesen Kunden ein und das tolle daran ist, durch diese Befragung vermeide ich zu früh in die Beratung zu starten und das ist wichtig, weil ich kann nur dann mein Angebot platzieren, wenn ich weiß wo der Kunde steht. Wenn ich das zu früh mache – und das passiert leider ganz häufig – dann ist verkaufen schwer. Wie du es beschrieben hast, du wirst bombardiert mit Fragestellungen und die Gefahr besteht man antwortet doch und der Kunde ist zufrieden. Prima, ich habe was ich möchte und er geht so raus aus dem Gespräch.
Jutta Beyer das finde ich super mit den W-Fragen und man soll ja darauf schauen, selber nicht so viel zu reden sondern den Interessenten zum Reden zu bringen. Wie ist die Regel, 80 – 20?
Christina Bodendieck 70 – 30, genau.Jutta BeyerOK, ich dachte wie Pareto, in diesem Falle aber also 70 / 30. Jedenfalls sollte der Interessent den Hauptredeanteil einnehmen.
Christina Bodendieck Das hat verschiedene Gründe, ein wichtiger Part ist weil wenn der Kunde sich zum Beispiel die Webseite anschaut die erste Frage für ihn ist ja „Was ist für mich drin und hilft mir dieser Anbieter oder dieser Dienstleister dabei, meine Herausforderung besser zu meistern?“. Und deshalb ist es meine Aufgabe, dass ich im Erstgespräch so vorgehe. Herauszufinden, wo er steht, was seine Herausforderung ist. Und dann kann ich ganz am Schluss, wenn ich das wirklich geklärt habe, eine Lösung vorstellen und ein Angebot machen oder ein bis zwei je nachdem was ich für eine Dienstleistung in Petto habe aber wirklich erst dann. Wenn ich das zu früh mache, dann hat der Kunde nämlich das Gefühl, dass er noch gar nicht schildern konnte wo er steht und die Gefahr ist, dass er sich dann zurückzieht und dann kommt der Klassiker „Ich überlege mir das nochmal“.
Jutta Beyer Wenn ich da nochmal einhaken darf. Du sagst erst ganz am Schluss. Erst mal noch die Frage,
Wie lange sollte denn so ein Kennenlerngespräch sein?
Ich weiß, es kann sehr unterschiedlich sein aber um sich ein bisschen zu orientieren?
Christina Bodendieck Also meine erfolgreichsten Erstgespräche sind 15 Minuten. Aber ja das ist unterschiedlich. Ich habe oftmals auch Kunden, die haben einen akuten Redebedarf, die haben in der Vergangenheit gewisse Erfahrungen gemacht und das braucht dann auch Raum. Ich sag mal so als Idee zwischen 15 und 30 Minuten, kann aber auch mal 45 Minuten sein, ich will das gar nicht so stark eingrenzen. Viel wichtiger ist die Haltung. Das heißt mit welcher Haltung gehe ich an dieses Telefonat oder an dieses Gespräch, dass ich in meiner Rolle bleibe und wirklich Fragen stelle, also die klassische Auftragsklärung.
Jutta Beyer Ja genau. Und jetzt hast du gesagt, am Ende das Angebot machen. Und da ist natürlich die große Frage:
Wie mache ich die Überleitung zum Verkaufsteil?
Also wie leite ich da sanft über von diesem ersten Teil, in dem der Interessent hauptsächlich spricht und von sich erzählt und wie schaffe ich dann diesen sanften Übergang dass ich nicht so abgehakt sage: „So, hier ist mein Angebot“. Das soll ja fließen und es soll keinen Stopp geben.
Christina Bodendieck Es gibt einen Trick um das zu tun und um das auch für den Kunden angenehm zu machen sage ich jetzt mal und zwar folgende Situation: Angenommen du bist jetzt meine Kundin und hast mir erzählt wo du deinen konkreten Bedarf siehst, was in der Vergangenheit war und wo du gerne hinmöchtest. Das haben wir zusammen herauskristallisiert. Dann ist es meine Aufgabe. Ich kann es formulieren wie „Habe ich dich richtig verstanden, … darf ich nochmal zusammenfassen was dein konkreter Bedarf ist…“ und dann hänge ich im Grunde meine Lösung, mein Angebot hinten an. Und dann ist es ganz wertvoll, wenn ich solche Formulierungen verwende wie „dadurch erreichst du … damit bekommst du …“. Da ist es wichtig, dass ich im Grunde meine Ansprache so ausrichte, dass du dich angesprochen fühlst und dass du das Gefühl bekommst: Prima, sie hat mir gut zugehört, ich habe dir Aufmerksamkeit geschenkt und jetzt kommt im Grunde die Lösung. Wichtig ist erst kurz zusammenzufassen und dann die Lösung zu präsentieren.
Jutta Beyer Hier ist praktisch, wenn man sich beim Zuhören direkt die Redewendungen merkt und quasi nochmal die Keywords wiederholt…ich sage schon Keywords, das ist berufsbedingt ;-). Also die Begriffe, die der Interessent genannt hat, dass man die nochmal verwendet und sich der Interessent dadurch mehr angesprochen fühlt.Wenn ich jetzt von mir ausgehe, ich mache das auch so mit dem Wiederholen und nochmal Zusammenfassen. Das fällt mir relativ leicht, aber der nächste Schritt, dann die Pakete vorzustellen, da bin ich mir unsicher. Wie viel soll ich schon vorgeben, wie viel soll ich dem Interessenten Raum lassen.Ich habe unterschiedliche Pakete, manchmal ist eine Marketingberatung geeigneter, manchmal ist auch nur ein Website-Coaching ausreichend. Ich habe da meist ziemlich schnell einen Blick dafür, was passen würde aber ich denke immer, man sollte ja eigentlich nicht mit der Tür ins Haus fallen und nur sagen „Ich denke für dich wäre das jetzt passend, denn die Entscheidung sollte man dem Interessenten überlassen. Aber wie genau schafft man das, die Interessenten so hinzuleiten?
Christina Bodendieck Ja und zwar ist das eine einfache Fragestellung, die dir die Sicherheit gibt, dass du das geeignete vorstellst. Nicht alles vorstellen, denn dann besteht die Gefahr, dass der Kunde abspriingt bei der Fülle der Angebote. Sondern du kannst fragen: Welche Art der Zusammenarbeit stellst du dir vor…oder stellen Sie sich vor. Dann hörst du, was für den Kunden das allerwichtigste ist.Also geht es eher um das Thema Marketing und Kundengewinnung oder braucht er einfach Input für seine Webseite. Und du gehst genau auf dieses Thema. Weil die Gefahr besteht, wenn wir im Gespräch sind, da zum Schluss kommen wollen, eine Überleitung machen wollen, ist ganz wichtig, nochmal den Kunden mit reinzuholen.Nach der Zusammenfassung, wenn ich das gemacht hab, zu fragen: „Welche Art der zusammenarbeit stellen Sie sich vor?“. Und dann kriegst du ganz schnell mit. Ok, ich möchte jetzt mit diesem Schritt anfangen. Das heißt nicht, dass er zum Beispiel ein Coaching dazu nicht buchen würde, sondern ich hole ihn ab wo er steht.
Jutta Beyer Ja aber es ist halt oft so, viele kommen mit einer vorgefertigten Meinung. Wenn ich jetzt einfach bei meinem Beispiel bleibe, sie denken sie brauchen nur eine Website. Nur in Anführungsstrichen ;-). Ich als Fachfrau sehe aber, dass es eigentlich schon einen Schritt früher hängt, dass eigentlich zuerst noch ein bisschen an der Positionierung gedreht werden muss. Natürlich könnte man eine Website machen, aber wenn man gezielt eine Wunschkunden-Website machen möchte, die gezielt die idealen Kunden angesprochen werden, dass da halt mehr Vorarbeit nötig ist.Nur das finde ich so schwierig, sie kommen ins Gespräch mit dem Gedanken, „ich brauche jetzt eine Website-Beratung“. Da finde ich es schwierig, ihnen begreiflich zu machen: Eigentlich bräuchtest du eher eine Marketing-Beratung, die einen Schritt früher anfängt.
Christina Bodendieck Da könnte zum Beispiel eine Redewendung oder eine Überleitung sein. Gehen wir mal zu dem Schritt, wo du zusammenfasst. Da könntest du etwas formulieren wie „Ich empfehle dir aus dem und dem Grund…“. Wichtig ist, dass du es begründest. Also nach dem Motto „habe ich das richtig verstanden, du möchtest das und das Ziel erreichen“. Dann könntest du etwas formulieren „Ich empfehle dir aus dem und dem Grund…“ Zum Beispiel warum eine eine Positionierung viel wichtiger ist als das Marketing. Weil wenn ich keine Positionierung habe, habe ich kein Fundament. Das heißt, ich finde nicht die passenden Kunden. Wenn du das deutlich machst, aus meiner Sicht ist das wichtig aus dem und dem Grund, damit du dein Ziel erreichst. Dann hast du eine wunderbare Begründung, die durchgeht zum Kunden und die er auch hört. Wo er vielleicht noch mal drüber nachdenken, Moment, und das nochmal Revue passieren lässt. Und sagt, Mensch ok, damit ich dieses Ziel erreiche brauche ich ja das, das ist das Fundament.
Jutta Beyer Ja genau und ich höre es eben von vielen, das ist öfter das Problem, dass die Interessenten davon überzeugt sind, sie wissen ganz genau, was sie brauchen. Aber eigentlich wäre was anderes sinnvoller ;-). Schön Christina, vielen Dank, das war ganz toll, da konnte ich selber auch noch einiges mitnehmen. Und jetzt nochmal zum Schluss, in aller Kürze:
Was ist dein wichtigster Tipp oder der größte Fehler, den man vermeiden sollte im Verkaufsgespräch?
Wenn du jetzt nochmals eine wichtige Sache mit auf den Weg geben möchtest was wäre das?
Christina Bodendieck Ganz entscheidend wäre es – wenn wir bei den Grundlagen anfangen – Ich habe eine prima Website, ich möchte gerne über diese Website Erstgespräche anbieten. Dann ist es ganz wichtig, dass ich mich für das Telefonat oder das Skype-Gespräch mit meinem Kunden gut vorbereite. Und die Empfehlung ist, mache dir eine Liste mit W-Fragen. Und die W-Fragen können dir dabei helfen herauszufinden, ob das ein passender Kunde ist, was er überhaupt braucht und dass du ganz genau daraufhin ein Angebot erstellen kannst.Also die Idee ist, ganz genau zu fragen: Wie ist die aktuelle Situation, damit du dir ein Bild machen kannst. Was hat er in der Vergangenheit schon unternommen, welche Ziele möchte er gerne erreichen und ganz wichtig damit du abschätzen kannst welche Art der Zusammenarbeit überhaupt dein Kunde sich vorstellst, bevor du ein Angebot machst…
Hinweis: Falls du überlegst, ob du Angebot und Preis im Vorfeld auf die Website stellen sollst, schau gerne bei diesen beiden Artikel vorbei für mehr Infos:
Angebot auf der Website erstellen
Preise auf die Website – ja oder nein?
Jutta Beyer Prima Tipp nochmal zum Abschluss Christina, eine Liste mit W-Fragen. Ich glaube wir könnten hier noch ewig weiterreden, aber die Zeit ist schon fortgeschritten. Es gibt noch viel Input und viel zu lernen über das Thema, über dieses wirklich wichtige Thema. Denn letztendlich ist genau das der Schlüssel zu einer Kundenbeziehung. Mit dem Erstgespräch schließe ich entweder eine neue Kundenbeziehung ab oder es funktioniert halt leider nicht.
Du als Expertin hast einen neuen Kurs im Angebot vielleicht magst du den noch vorstellen?
Christina Bodendieck Ja ich habe genau für diese Situation, für das persönliche Verkaufsgespräch, einen siebenwöchigen begleiteten Online-Kurs entwickelt. Weil das die größte Herausforderung ist: Wie steige ich ein beim Angebot, wie gehe ich damit um, wenn der Kunde Einwände hat, wann stelle ich überhaupt die Abschluss-Frage, wie transportiere ich meinen Preis. Das sind alles Herausforderungen, die in einem Verkaufsgespräch auf mich warten. Klar gibt es Bücher um sich über das Thema zu informieren, Redewendungen dort zu lernen und vielleicht auch auszuprobieren aber was hier ist die Begleitung und das Feedback und das ist ganz wichtig gerade wenn wir neues Verhalten lernen wollen. Uns unterstützen wollen, erfolgreich sein wollen ist es wichtig sich in einer Gruppe auszutauschen und Begleitung zu haben über einen längeren Zeitraum um in das Neue hineinzukommen erfolgreich dann aufzufangen. Letztendlich ist es so, man bekommt die Routine durch das öfters ausführen.
Jutta Beyer Richtig, wie vorher mit diesen 15 Minuten fürs Verkaufsgespräch – diese 15 Minuten gelingen bestimmt nicht bei den ersten Verkaufsgesprächen. Ich finde der Kurs hört sich super an, Begleitung dabei, dass man das ganze nochmal festigen kann und wenn man selber für sich feststellt, wo die Hürden sind, dass man gezielt nachhaken kann und verbessern kann. Ich verlinke den Kurs direkt hier unter dem Video, dann kann sich jeder, der mehr Infos möchte, dieses tolle Angebot näher anschauen.Vielen herzlichen Dank für das Gespräch liebe Christina, ich glaube da waren ganz viele relevanten Dinge mit dabei, hat mich sehr gefreut!
Jutta Beyer Ist doch toll, so soll es sein ;-).
Christina Bodendieck War mir eine Freude, deine Fragen zu beantworten und mit dir über dieses Thema ins Gespräch zu kommen. Du merkst, ich bin Feuer und Flamme.
Quiz - Finde deine Markenpersönlichkeit (Archetyp)
Nur wenige kennen ihren Persönlichkeitstyp - dabei ist das die Verbindung zwischen Interessenten und Verkäufen. Mache das Quiz und finde deinen Archetypen heraus.
