Welche Inhalte gehören in ein überzeugendes Angebot, wie wird dieses aufgebaut und auf der Website präsentiert? Antworten findest du hier im Blogartikel oder im Audio „Angebot erstellen auf der Website“.
Du kannst diesen Artikel lesen oder als Audio hören (das Audio ist von Oktober 2015, der Text wurde im Februar 2018 überarbeitet):
Was ist ein Angebot?
Welche Gedanken verbindest du als Konsument, wenn du das Wort „Angebot“ hörst? Negative? Kein Wunder, wenn dein E-Mail-Postfach ständig voller Spam ist und du auch in Social Media manchmal von Angeboten überhäuft wirst. Als Anbieter frustriert dich das Thema Angebot vielleicht, weil du nicht genau weißt, was du wie anbieten sollst oder wenn wenige Kunden deine Angebote annehmen.
Das soll nicht so sein. Ein werthaltiges Angebot ist etwas POSITIVES. Es ist eine Einladung an Interessenten, deine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen oder dein Produkt zu kaufen. Mit einer Einladung verbindest du vielleicht schöne Erinnerungen – behalte daher lieber dieses Bild im Kopf. Du lädst andere ein, ihnen mit deinem Wissen und deiner Erfahrung zu helfen.
Was macht eine Einladung aus?
- Sie hat eine schöne Verpackung
- Sie enthält alle wichtigen Informationen zum Anlass
- Sie ist freundlich formuliert, denn du sollst sie annehmen
Das ist bei einem Angebot auch so. Wenn eine Einladung kommt, freuen sich die Eingeladenen. Bei einem Angebot stellt sich die Situation meist anders dar.
Deine Interessenten sind erstmal skeptisch und fragen sich:
Bekomme ich wirklich das, was versprochen wird? Warum ist das so teuer? Ist das was für mich? Warum brauche ich das?
Diese Fragen solltest du bei der Erarbeitung deines Angebots immer im Hinterkopf behalten, damit du die Bedenken deiner Leser entkräften kannst.
Voraussetzungen für ein erfolgreiches Angebot
Du entwickelst nur ein überzeugendes Angebot, wenn du eine klare Positionierung hast und deine Zielgruppe gut kennst. Versetze dich in die Lage deiner Wunschkunden und denke kundenorientiert. Wie geht es ihnen im Moment? Womit haben sie zu kämpfen, was sind ihre stärksten Herausforderungen? Genau dafür entwickelst du passende Lösungen.
Des Weiteren ist wichtig, dass du voll und ganz hinter deinem Thema stehst. Wenn du halbherzig irgendetwas anpreist, an das du selbst nicht glaubst – warum sollten das deine Interessenten überzeugend finden? Überlege vorher genau, wie dein Angebot gestaltet sein soll (Format, Struktur, Ablauf…). Kommuniziere ehrlich und authentisch und versprich nichts, das du nicht halten kannst – das geht garantiert nach hinten los.
Bestandteile der Angebotsbeschreibung auf der Website
Wenn du die nachfolgenden Punkte für den Aufbau des Angebots beachtest, hat es tolle Chancen auf Erfolg.
Titel
Benutze einfache und klare Worte, Fremdworte und Expertensprech sind hier fehl am Platz. Mache deine Interessenten mit einem zündenden Titel aufmerksam. Der Untertitel dient zum weiteren Verständnis und soll die Aufmerksamkeit verstärken.
Emotionen
Arbeite mit Emotionen, nicht mit nackigen Tatsachen. Binde ausdrucksstarke Bilder oder Videos ein und präsentiere dich und dein Angebot authentisch
Hole deine Leser ab
Nicht räumlich. Sondern an dem Punkt, an dem sie gerade in ihrem Business stehen. Beschreibe einfühlsam die Ausgangssituation, in der sie sich gerade befinden. Zum Beispiel „Du bist dir unsicher, welche Inhalte auf deine Website gehören und weißt nicht, wie du dich ansprechend präsentieren sollst?“ Oder wunschorientiert formuliert: „Du möchtest eine Website, die deinen Kunden genau die Inhalte liefert, die sie suchen? Du möchtest dich authentisch und kompetent präsentieren?“ Dein Wunschkunde denkt sich „ja , so geht es mir“ beziehungsweise „genau, das will ich“.
Biete eine Lösung
Zeige deinem Wunschkunden die Lösung seiner Probleme auf. Wie kannst du ihm helfen?
Erläutere zuerst den Nutzen und die Vorteile deiner Dienstleistung oder deines Produkts. Beispiel: „Ich helfe dir dabei, dich authentisch auf deiner Website zu zeigen. So gewinnst du Kunden, die zu dir passen.“
Erst wenn der Nutzen kommuniziert wurde, gehst du näher auf die (Produkt)Eigenschaften und dein Vorgehen ein. Beispielsweise „In dem Coaching-Paket enthalten sind 3 Skype-Sitzungen à 1,5 Stunden“.
Zur Verdeutlichung des Unterschieds Nutzen / Eigenschaften noch einmal ein Beispiel: Der Nutzen eines Haartrockners: Die Haare sind blitzschnell trocken, eine Eigenschaft: Der Fön hat 1600 Watt.
Vertrauen aufbauen
Zerstreue die Bedenken deines Lesers und erkläre ihm, warum du die Richtige bist um ihm zu helfen. Du bist zum Beispiel erfahren in deinem Gebiet und kennst diese Situation genau? Welche Erfolge konnten Kunden von dir mit deiner Hilfe erzielen? Binde wenn möglich Kundenstimmen oder Referenzen mit ein.
Ergebnis aufzeigen
Welches Ergebnis erzielen deine Kunden, wenn sie dein Angebot in Anspruch nehmen? Zum Beispiel „Du sparst Zeit für Erstgespräche und kannst mehr gewinnbringende Aufträge annehmen.“
Kaufbarrieren entgegenwirken
Was könnte deine Kunden abhalten? Wo sind Hemmschwellen oder Bedenken? Wenn du die Kaufbarrieren identifiziert hast, überlege wie du gegenwirken kannst. Ist der Preis hoch und dein Interessent unsicher ob er so viel investieren will, kannst du beispielsweise eine Geld-zurück-Garantie anbieten. Oder im Vorfeld ein kostenloses Vorgespräch, damit deine Interessenten dich näher kennenlernen und Fragen stellen können.
Handlungsaufforderung
Was soll dein Kunde tun – na klar, das Angebot in Anspruch nehmen 😉 Lass ihn nicht ins Leere laufen, wenn er auf deiner Webseite unten angekommen ist. Baue einen CTA (Call-to-Action) ein. Werde konkret, zum Beispiel „Termin für ein Vorgespräch vereinbaren“ oder „Online-Kurs buchen und Kunden gewinnen“.
Aufbau des Angebots auf der Website
Bei dem Erarbeiten der Inhalte und dem Aufbau des Angebots kann eine Anlehnung an das berühmte AIDA-Modell helfen. Es beschreibt die vier Stufen, durch die der Leser auf dem Weg zur Kaufentscheidung geht. Ich finde es kann durchaus auch als roter Faden für die Angebotsgestaltung herhalten.
Zuerst wird er auf das Angebot aufmerksam (Attention – durch Titel, Bild, Video…). Dann wird sein Interesse geweckt (Interest – durch Beschreibung, Bild, Video..). Er verspürt den Wunsch zu kaufen (Desire – durch den kommunizierten Nutzen, Vorteile, die Ergebnisse, die er erzielen wird) und nimmt abschließend eine Handlung vor (Action – durch eine konkrete Handlungsaufforderung, beispielsweise den Kaufen-Button).
Wenn du diese Punkte beachtest und eine werthaltige Dienstleistung oder Produkt hast, schaffst du so eine prima Basis für dein Angebot!
Welche Angebote sollen auf die Website?
Die meisten haben nicht nur ein Angebot, sondern mehrere oder auch Angebotsvarianten. Sämtliche Angebote auf die Website zu packen kann die Besucher überfordern und verwirren, deshalb sollte gut überlegt werden, welche Angebote auf der Website kommuniziert werden und welche nicht.
Wie du deine Auswahl treffen kannst, habe ich im Beitrag „Preise auf die Website – ja oder nein?“ beschrieben, hier kommst du direkt zum entsprechenden Abschnitt: Welche Angebote und Preise gehören auf die Website.
Zusammenfassung
Voraussetzung für ein erfolgreiches Angebot ist eine klare Positionierung, Kenntnis über die Probleme der Zielgruppe, die Fähigkeit diese zu lösen, Klarheit über Struktur und Ablauf sowie eine ehrliche und authentische Kommunikation.
Inhalt und Aufbau deines Angebots:
- Aussagekräftiger Titel
- Emotionen einbringen
- Interessenten abholen
- Lösung bieten
- Vertrauen aufbauen
- Ergebnis aufzeigen
- Kaufbarrieren entgegenwirken
- Handlungsaufforderung einbauen
Ganz wichtig: Vergiss nicht, dein Angebot unter die Leute zu bringen und überlege dir, wie du es am besten vermarktest. Einfach eine Angebotsseite auf der Website erstellen reicht in den allerwenigsten Fällen aus.
Überlege im Vorfeld auch genau, welche Angebote du auf die Website stellst.
Hast du eine Angebot-Seite auf deiner Website und wenn ja, wie sind die Reaktionen deiner Kunden? Berichte gerne in den Kommentaren.
Quiz - Finde deine Markenpersönlichkeit (Archetyp)
Nur wenige kennen ihren Persönlichkeitstyp - dabei ist das die Verbindung zwischen Interessenten und Verkäufen. Mache das Quiz und finde deinen Archetypen heraus.
Liebe Jutta,
herzlichen Dank für diese gute Anleitung und Klarheit zu diesem Thema!
Gerade als Online-Einsteigerin ist solch ein Text, der die Dinge auf den Punkt bringt, Gold wert.
Ich habe mich natürlich schon viel mit diesen Themen auseinandergesetzt und viel Material im Netz gefunden. Aber Deine Art der Darstellung hilft mir jetzt wirklich, weil sie die Themen klar auf den Punkt bringt und für mich einen richtigen Fahrplan darstellt.
Die Beispiele und Detailtiefe muss ich natürlich liefern. Aber das schaffe ich immer mehr, weil ich mittlerweile meinen Kundinnen auf dieser Ebene anders zuhöre.
Viele Grüße
Martina
Hallo Martina,
vielen Dank für dein Feedback. Freut mich sehr, dass dir die Anleitung Klarheit bringt 🙂
Ich muss zugeben, bei den Beispielen war ich nicht besonders kreativ, aber wie du sagst das muss natürlich jeder für sich selbst umsetzen. Das ist super, wenn du deinen Kunden zuhörst und so ihre Situation verstehst. Dann fällt die Umsetzung so viel leichter, und dein Angebot enthält wirklich die Komponenten, die deinen Kunden weiterhelfen.
Liebe Grüße 🙂
Jutta
Liebe Jutta,
das ist eine wirklich sehr nützliche Anleitung. Aber lässt sich das AIDA-Prinzip denn wirklich ganz leicht auf der Webseite umsetzen?
Viele Grüße,
Wolfgang
Hallo Wolfgang,
danke 🙂 Wie leicht die Umsetzung fällt, hängt auch davon ab, wie gut man die Situation der Kunden kennt. Ich finde diese Struktur hilfreich, aber natürlich muss man das Angebot im ganzheitlichen Kontext sehen und das AIDA-Prinzip auf die gesamte Kommunikation bezogen einsetzen. Denn die Leser müssen zuerst einmal auf die Angebotsseite kommen, darauf aufmerksam werden sie sogesehen woanders z. B. über Social Media. Und der Prozess des Vertrauen-aufbauens dauert meist viel länger, beim Erstkontakt werden die wenigsten etwas kaufen. Dennoch finde ich die Anlehnung an das Prinzip für den Aufbau hilfreich – nicht das Allerheilmittel schlechthin, aber hilfreich den Kunden zu überzeugen und den letzten „Schubs“ zum Kauf zu geben.
LG Jutta
Hallo Jutta,
da hast Du die einzelnen Schritte für die Erstellung eines Angebots auf der Website und die verschiedenen Phasen, die ein potentieller Kunde durchmacht (Aufmerksamkeit, Interesse, Unsicherheit, Zweifel), sehr gut beschrieben und Tipps gegeben, wie der potentielle Kunde überzeugt werden kann. Ich würde bei der Erstellung eines solchen Angebots auf der Website noch Kundenmeinungen ergänzen, wenn vorhanden. Das weckt auch Vertrauen, wenn andere positiv berichten.
Viele Grüße
Claudia
Hallo Claudia,
danke für deinen Kommentar. Da stimme ich dir voll zu, das habe ich unter dem Punkt „Vertrauen aufbauen“ kurz erwähnt. Schön, dass du diesen wichtigen Punkt nochmal ansprichst.
Und vor allem – echte Kundenmeinungen. Dazu zählt nicht die Nachbarin, die mal kurz einen Blick in den Online-Kurs geworfen hat…das ist manchmal schon erstaunlich, wenn beim ersten Start eines neuen Kurses o. ä. schon diverse Kundenstimmen vorhanden sind…
LG Jutta
Hallo Jutta,
da hast Du einen wichtigen Punkt angesprochen. Die Kundenmeinungen müssen natürlich authentisch sein. Das merkt man auch oft bei Rezensionen, dass Freunde oder Bekannte eine positive Bewertung geschrieben haben. Da steht dann oft nur „toll“, „super“, usw. ohne auf die Vor- und Nachteile oder positive und negative Punkte einzugehen. Da denken viele nicht daran, wenn sie um Bewertungen bitten. Auch an den Reaktionen auf negative Bewertungen kann man viel erkennen. Es gibt Leute, die so souverän reagieren, dass man merkt, dass die negative Bewertung keine große Bedeutung hat. Wenn der Kunde die Wahl hat, kauft er eher ein Produkt oder eine Dienstleistung mit Bewertungen.
Viele Grüße
Claudia
Vielen Dank für diesen interessanten Artikel. Immer wieder ein sehr spannend sich mit dem Thema zu beschäftigen.